SaaS 進，SaaS 出：這就是驅動「SaaS 末日」的原因 | TechCrunch

不久前的一天，一位創辦人傳簡訊給他的投資人更新近況：他正準備用 Claude Code 取代整個客戶服務團隊，這是一款能自主編寫並部署軟體的 AI 工具。對於 One Way Ventures 的投資人 Lex Zhao 來說，這則訊息預示著一件更大的事——像 Salesforce 這樣的公司不再是理所當然的首選。

「由於編碼代理（coding agents）的出現，現在開發軟體的門檻變得非常低，以至於在許多情況下，『自建還是購買』的決策正向『自建』傾斜，」Zhao 告訴 TechCrunch。

「自建還是購買」的轉變只是問題的一部分。使用 AI 代理而非人工來執行工作的整個構想，對 SaaS 商業模式本身提出了質疑。目前的 SaaS 公司是按席位（per seat）計價的——也就是根據有多少員工登入使用來收費。「長期以來，SaaS 一直被視為最具吸引力的商業模式之一，因為它擁有高度可預測的循環營收、巨大的擴展性以及 70-90% 的毛利率，」風險投資公司 F-Prime 的投資人 Abdul Abdirahman 告訴 TechCrunch。

當一個或少數幾個 AI 代理就能完成這些工作時——當員工只需要求他們選擇的 AI 從系統中提取數據時——這種按席位計費的模式就開始崩潰了。

AI 發展的迅猛速度也意味著新工具（如 Claude Code 或 OpenAI 的 Codex）不僅能複製 SaaS 產品的核心功能，還能複製 SaaS 供應商用來增加現有客戶營收的附加工具。

最重要的是，客戶現在口袋裡擁有了終極的合約談判工具：如果他們不喜歡 SaaS 供應商的價格，他們可以比以往任何時候都更容易地構建自己的替代方案。Abdirahman 補充道：「即使他們不走自建路線，這也會對 SaaS 供應商在續約時能獲得的合約價格產生下行壓力。」

我們早在 2024 年底就看到了這一點，當時 Klarna 宣布放棄 Salesforce 的旗艦 CRM 產品，轉而使用自家的 AI 系統。越來越多的公司也能如法炮製的認知正讓公開市場感到恐慌，Salesforce 和 Workday 等 SaaS 巨頭的股價一直在下跌。2 月初，投資人的拋售抹去了軟體和服務類股近 1 兆美元的市值，隨後在該月晚些時候又蒸發了 10 億美元。

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專家們稱之為「SaaS 末日」（SaaSpocalypse），一位分析師將其戲稱為「FOBO 投資」——即害怕變得過時（fear of becoming obsolete）。

然而，接受 TechCrunch 採訪的風險投資人認為，這種恐懼只是暫時的。「這並非 SaaS 的死亡，」645 Ventures 的管理合夥人 Aaron Holiday 告訴 TechCrunch。相反，他認為這是一條老蛇開始蛻皮。

快速行動，打破 SaaS

公開市場的模式在 Anthropic 最近的產品發布中得到了最好的體現。該公司發布了用於網路安全的 Claude Code，相關股票隨即下跌。它發布了 Claude Cowork AI 中的法律工具，iShares 擴展科技軟體板塊 ETF（包含 LegalZoom 和 RELX 等上市軟體公司的投資組合）的股價也隨之下跌。

投資人表示，在某種程度上這是預料之中的，因為 SaaS 公司的估值長期以來一直被高估。此外，這些公司大部分的增長發生在零利率時代，而那個時代已經結束。當借貸成本增加時，經營成本也會隨之上升。

公開市場的投資人通常透過估計未來營收來為 SaaS 公司定價。但無法確定一年或五年後，是否還會有人像以前那樣大規模使用 SaaS 產品。這就是為什麼每當新的先進 AI 工具發布時，SaaS 股票都會感到震動。

Abdirahman 說：「這可能是歷史上第一次軟體的終端價值受到根本性的質疑，這實質上重塑了未來 SaaS 公司的承銷方式。」

這是因為僅僅在現有的 SaaS 產品上增加 AI 功能可能還不夠。一大批 AI 原生新創公司正以創紀錄的速度崛起，完全重新定義了什麼是軟體公司。

Slow Ventures 的合夥人 Yoni Rechtman 告訴 TechCrunch，軟體現在更容易、更便宜地構建，這意味著它更容易被複製。

這對下一代新創公司來說是個好消息，但對於那些花費多年時間構建技術棧的現有企業來說卻是個壞消息。

另一方面，市場也缺乏足夠的時間和證據來證明，在 SaaS 之後出現的任何新商業模式是否值得。AI 公司有時根據消耗量定價，這意味著客戶根據使用的 AI 量（以 token 衡量，每個模型提供商的定義略有不同）來付費。

其他公司則在研究「基於成果的定價」（outcome-based pricing），即根據 AI 實際運作的效果收費。諷刺的是，這正是 Salesforce 前執行長 Bret Taylor 的 AI 新創公司 Sierra 目前採用的方法，Sierra 是一家提供客戶服務代理的準 Salesforce 競爭對手。

到目前為止，這種方法似乎奏效了。11 月，Sierra 在不到兩年的時間內達到了 1 億美元的年度循環營收。

曾經也有一種觀點認為，像 SaaS 銷售的雲端軟體永遠不會貶值，可以持續數十年。與之前的產品相比，這在某些方面仍然正確——以前是本地部署（on-premises）軟體，公司必須在自己的伺服器上安裝和維護。

但身處雲端並不能保護 SaaS 供應商免受全新技術崛起的競爭：AI。

投資人的擔憂是有道理的，因為 AI 原生公司的出現、適應、採用和構建技術的速度比傳統 SaaS 公司快得多。畢竟，SaaS 公司本身就是現有企業，它們在上一波顛覆浪潮中取代了老派的本地部署供應商。

這場 SaaS 末日讓人想起泰勒絲（Taylor Swift）的那句歌詞，關於當「別人點亮房間」時會發生什麼，因為「人們熱愛新秀」。

Abdirahman 說：「理解 SaaS 回調最重要的一點是，它既是一個真實的結構性轉變，也可能是一個市場過度反應。」他補充說，投資人通常會「先賣出，後提問」。

SaaS IPO 處於停滯狀態

公開市場的 SaaS 公司並非唯一感受到投資人冷落的群體。

週三發布的一份 Crunchbase 報告顯示，儘管某些行業的 IPO 市場似乎正在回暖，但目前還沒有——預計近期也不會有——任何風投支持的 SaaS 公司提交上市申請。

Holiday 表示，這可能是因為像 Canva 和 Rippling 這樣的大型、私募、後期 SaaS 公司面臨巨大壓力，原因在於挑剔的 IPO 窗口、AI 進步帶來的極高預期，以及已經上市的 SaaS 公司不穩定的股價。

Holiday 說，其中一些公司（包括中型 SaaS 公司）甚至在私募市場難以籌集擴展輪資金，原因與公開市場投資人的擔憂相同。

Rechtman 說：「當情緒可能導致公司陷入下行螺旋時，沒有人願意承受公開市場的波動。」他補充說，他預計這類公司保持私有化的時間會長得多。

與此同時，公開市場正等待著好好審視第一批希望 IPO 的 AI 原生公司的財務狀況。傳聞稱 OpenAI 和 Anthropic 都在考慮 IPO，甚至可能在今年晚些時候。

最可能的結果是新舊交織，正如科技顛覆一貫的表現。

Holiday 表示，如今公司正在嘗試的大多數新功能「不會持久」，企業永遠需要符合合規監管、支持審計、管理工作流並提供耐用性的軟體。

「持久的股東價值不是建立在炒作之上的，」他繼續說道。「它是建立在基本面、留存率、利潤率、真實預算和防禦性之上的。」

主題

風險投資資深記者

Dominic-Madori Davis 是 TechCrunch 的資深風險投資和新創公司記者。她常駐紐約市。

您可以透過電子郵件 dominic.davis@techcrunch.com 聯繫或核實 Dominic 的外聯，或透過 Signal 加密訊息 +1 646 831-7565 聯繫。

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